创意金融

标题: 某2.0培训及话术曝光，学无止境，POS地推技巧 [打印本页]
作者: 钟意金融    时间: 2019-12-6 21:00
标题: 某2.0培训及话术曝光，学无止境，POS地推技巧
文章内容较多，建议【关注本头条号】空闲时慢慢看


开场话术一
刷卡机专员：先生/小姐，您好。经常使用信用卡吧？
客户：是的。
刷卡机专员：是这样的，我们是做POS机的，现在搞优惠活动：只要您持信用卡客户，有一张信用卡，就可以免费申请一台秒到账的POS机，无冻结押金，只要激活刷卡满5100就可以送，安全稳定，有央行支付许可。
【点评】
业务代表在推销POS机时，可以针对目前的市场优惠活动设计开场白，从而吸引客户注意力，引发客户好奇心。


开场话术二
刷卡机专员：先生/小姐，您好。您一直使用刷卡机吧，使用什么牌子的？
客户：其他牌子。
刷卡机专员：我今天给您推荐的这个刷卡机，费率低优惠高，有积分提额比较快，真实商户，刷卡落地本地，是我们针对像您这类有卡一族的中高端客户精心策划的市场活动。只要您成功申办我们的机器，一年费用省下600多元，您觉得怎么样？
【点评】
业务代表在推销POS机时，不应当在一开始便询问客户是不是需要办理，避免类似问题使客户产生过大的心理压力，从而加速离开。我们应该提出能够吸引客户注意力，引发好奇心的问题，如：“您刷卡有享受优惠吗？”等问题。
销售人员自我行为练习

1、提前计划好每一天，精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。
2、为家庭和和个人生活制定目标，列一张清单，写下要用挣得的钱想买和想办的10件东西或事情。
客户可能提出的5个异议

异议一：安全性问题
客户：POS机安全不安全？
POS机专员：您很有安全意识！但是请您放心，我司POS机是国家有支付许可证的，安全稳定，更是设立了五重安全保障：银联认证、消费记录查询、24小时T+0秒到账、智能客服在线、盗刷安全保障。全方位的保证您用卡安全，提额放心。另外，我们有365天全年售后服务，以旧换新，免费更换机器，保障您的用卡安全。


异议二：费用问题
客户：有没有费用啊？
POS机专员：机器成本价120元一台，刷卡100就可以免费送，这样您的机器就是免费的，无月租费更是没有年费，刷卡费率按照国家统一费率，闪付只要0.38费率，我们可享受终身免年费，不错的选择。


异议三：方便性问题
客户：会不会不方便？
POS机专员：这一点请您放心，就和手机那么大，到哪里就可以使用到哪里，携带方便快捷，安全快捷，全球定位 。


异议四：额度问题
客户：您的能刷卡多少额度。
POS机专员：我们POS机额度是根据您的实际情况进行综合评定。信用卡认证后，日刷卡30万秒到，单笔芯片卡秒到5万，磁条卡3万秒到，月不限刷卡额度，额度不够还可以再次申请，方便你的使用。


异议五：已经持有POS机的客户
客户：我已经有了其他POS机，不需要再办了！
POS机专员：您办了我们的POS机后可以把您你之前的POS机使用对比。而且多一台POS机也多一个方便，以备不时之需，周转资金比较方便！
17个常见问题及回答

POS机专员：办理我们POS机可以提高你的信用卡优良记录，说明你的消费能力强，银行能够在你身上赚到钱，就会提高你的信用度，更会容易贷款给你，欠钱的时候刷卡少欠人情，有信用卡就要办理POS机，提高自己的信用度，及时还款，下次急用贷款的时候比较方便，关键在于您的经常使用，所以信用卡额度主要还是由您自己决定的，以您的条件我觉得你使用我们的POS机额度应该会比较高。
POS机专员：没有，只要刷满100元，机器免费送你，机器成本120元也会免掉，也没有年费，也没有月租费，刷卡国家收手续费，也是银行收的。
POS机专员：国内费率都一样，国家规定，这是国家银联制定的，我们费率闪付0.38费率，标准费率06秒到。
POS机专员：机器背面就有客服热线，没有一笔不到账的，延迟也就有一会，碰到升级才会，有的时候银行系统也会升级，系统升级都是正常的，现在刷卡试试，都是秒到账的，安全支付通天下。
POS机专员：这是商业机密，我也不知道，不过，现在我们机器免费送，我估计这个活动可能会继续。
POS机专员：我也觉得XX好，他的直营搞得不错，不过，任何产品都各有优势，我觉得安全最重要，我们的银联认证，不管您刷卡每一笔我们都能够查询到、和各银行都有合作，非常详细，安全有保障。
POS机专员：是的，避免有假卡伪卡，拒付问题，只要刷卡卡号一致就可以，我们银联安全认证，放心使用，现在就可以申请。
POS机专员：我们的POS机刷卡有积分，积分也是银行给的，交行周周刷使用的最多，使用我们的机器很多的。
POS机专员：可以申请贷款申请信用卡，非常方便的，申请快捷。
POS机专员：是的，365天秒到账，普通到账T+1隔天到，节假日不到账，闪付T+0秒到账，天天到账，不分节假日，这是银联规定，安全第一。
POS机专员：当然可以。可以养卡提额，设置好还款金额，每月自动还款，解决你的后顾之忧，平台付个手续费就可以，比起在外面养卡费用低，安全稳定。
POS机专员：信用卡支持主动还款和自动还款两种方式。a.主动还款：点击“快速还款”选择一笔正在进行中的账单，点击“立即还款”按照提示完成还款操作。b.自动还款：到期还款日当天，根据您设置的还款账户自动进行扣款，请确保还款期间绑定的作为还款用途的银行账户不会出现挂失、冻结、余额不足等问题，以便按期还款。
POS机专员：首先安全！有央行支付许可证，国家支持，每笔交易详细清单。
POS机专员：是的。只要有银联标都是可以用的，国货就选银联。
POS机专员：刷卡越多，享受费率越好，也更优惠，要不先申请一台。
POS机专员：是的，一清机，银联通道。
POS机专员：是呀，一个客户有几台很正常。但我觉得办POS机就象买东西一样，一定要货比三家，哪台好用、哪台给客户的回馈多就用哪台。定位本地，我们的机器有保障，用的更安全；还有丰富的市场活动。其实一个会理财的客户肯定会喜欢我们的POS机的，这个你懂的。



很多入行小白发问，POS营销的困难点在哪？在盟友日常的展业中，我们经常会发现以下问题：
① 陌生拜访过程中，还没开口就被客户拒绝了；
② 客户总说我们已有好几家POS机器了，不需要了；
③ 被拒绝这么多次，我也没信心了……


你是不是也遇到过同样的问题？那就让我给你支几招吧

>>>>一、做好准备工作，准备好啥？
1.产品知识的准备：了解产品的一切知识这不用说，更关键的是你机器的优势：相比其他家的POS你的产品好在哪？
2.物料准备：名片，宣传单，营销活动的宣传单等等；
>>>>二、关于进门话术的拿捏。
很多业务员的话术都特别老套，通常一进门就是：“您好，请问老板在吗？我是XX...请问您需要么？”看似客气得体，可是实际很难得到客户的回应，往往还不等你话说完，客户通常：不需要不需要…他们真是被推销的吓怕了！


那有没有更好的话术切入呢？例如：
客户经理：“老板，你用信用卡吗？？
老板：信用卡？？我用不用跟你什么关系？？（客户一脸懵逼，不知道你要干什么， 没有第一时间拒绝，我们有了下一步的机会）
客户经理：是这样的我们是某某pos平台的，现在办理我们平台推广的POS机最低可以0.38%的手续费。（由此开展营销，避免未进门就被客户拒绝）
客户经理：是这样的我们银联POS综合服务中心，主要做POS机更新服务安装维护，小票纸，流量卡终身免费服务
>>>>三、关心客户的人跟事。
在跟客户洽谈时不一定非得总是讲产品，有时候关心客户关心的点切入会更好，倾听和询问尤为重要。
举例：
我们的直营业务员在营销一家小卖部时，老板娘极其冷漠型只顾着摆弄东西都不正眼看，但是细心的直营发现老板娘一直在摆弄一盆多肉，于是他从多肉切入，讲起自己养多肉的经历，瞬间勾起客户的兴趣..拉近了关系，最终做成了这笔交易。
>>>>四、做好客户的异议问答。
客户有异议很正常，且提出问题的客户才是意向客户，我们业务员在面对客户提出的异议时应该转移注意力，而不是跟客户正面刚。
例：异议一：你们有没有费率？
其实客户这个问题的潜台词是，他想要无费率的，如果直接回答：有费率，但是不高只有6%或多少；这样的回答，看似正确 但却不懂客户，客户此时或许已经PASS掉你了；
利用异议处理法则如何解决：（转移注意力）只要是银行的移动支付都是有费率的，不过我们这里可以让你享受最低的手续费，然后可以讲解我们pos机的云闪付功能。
异议二：那你们的费率到底是多少呢？
客户问：那你们的费率到底是多少呢？
错误示范：我们的费率刚才给您说过，是0.55%
正确示范：我们是一百块钱收五毛五分钱，其实非常划算。
总 结：
以上话术都是我们大咖直营经理们的成功总结，POS售后分享给大家希望大伙能学以致用，希望各位在POS展业过程中能有所帮助。
1、POS机回访话术技巧

1，针对不同品牌的POS机说不同的品牌。
您好、我是某某POS机的售后服务人员。请问您XXX-吗?您是不是有一台POS机小票名字是XXXX吗?
2，现在机器在使用过程中有什么问题没有?
(有问题的话记下)没有问题的话，给客户说一些刷卡的注意事项。


3.POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要连续刷大额，信用卡刷的时候要有零有整。
结束语：如果后期有任何问题可以跟我们联系，这个是我们公司的售后电话你可以记一下。
2、一般客户有的问题
①到帐慢：这个与发卡行的到帐时间有关，可以换张银行卡。
②限额：信用卡都限额，可能是你刷卡不当，银行这边给你限额了，POS机是不会限额的。
③没打印纸：打印纸你可以到就近的科技市场或者卖打印机的地方都能找到，或者我们这边给你快递，邮费你们出。质量比别人买的好。
3、销售话语
1，我们公司现在有其他品牌的POS机要不要了解一下(前提是自己得了解公司POS机的品牌，费率，和价格和一些优势的地方，你们这个机子怎么样?)
答：我们的是-XX的pos机。
2，用你们的机子安全吗?
答：某某POS机是在银行方面交了数额巨大的风险保证金，这样首先保证后台是绝对没有问题的。还有就是每个经销商以及代理商都交了风险保证金，在销售方面没有任何的安全隐患，至于机子本身不是是二清机。而是一清机不经过四方的私人账户。所以您放心使用。
3，什么是二清机?
答：二清，就是指二次清算。一般由银联，银行，或者支付公司直接对商户的机子属于一清，钱直接到商户账户。二清是指有POS机的商户，再申请增机，卖给你，你的钱由一清的商户再给你做一次清算。二清的机子有风险。通俗点讲就是POS机的帐先清算到一个代理公帐上，然后再由第三方公司做第二次清算处理到个人帐号上去。
4，怎么辨别是不是一清机呢?
答：一般二清pos机是你刷卡后由个人先垫付资金给你，资金不安全。一般有正规支付牌照的第三方支付公司都是一清机pos机。看有没有独立后台。以及到账时间，一清机是不经过第四方的个人账户。二清机是经过第四方的个人账户，对资金有隐患。打个比方如果我每天刷的钱都经过你的账户，你说我担心吗?不定哪天消失了。我找谁!还有独立后台以及挂靠后台，独立后台是机子总部任何你的机子的时候给你专门的一个查询管理虚拟的网络平台，挂靠后台一般都是几个自己何用一个后台总部是不认可的 。打个比如，比如产权房以及小产权虽然都是房，但是那个住的踏实。我想你该明白，辩证是不是一清机主要是后台。



                               
登录/注册后可看大图



免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！



欢迎光临 创意金融 (https://www.vipjinron.com/) Powered by Discuz! X3.4