本文由36氪企服面评专家团秋阳本创。
秋阳：鲸偶SCRM初创人&CEO，持续创颐魅者，B2B SaaS范围出名KOL，同时担当多家toB媒体初创人、主编战编缉，执么口营销自动化的Martech专荚冬善于实际战东西结合降天，处理企业构建公域战数字化转型的中心成绩。
————注释————
01.念玩公域，您需求先问自己两个成绩
公域的爆水，素质是公域盈余的睹顶。昂扬的投放本钱，不断降落的转化率，使凳芴家开端愈加留意粉丝资产的沉淀战运营，也便是公域。
但是，不同品类的商家却持不同的立场。市场普遍觉得下复购，下毛利，低客单价的产品合适做公域，那让诸如热酸灵牙膏如许低频低价的企业挨潦账堂饱。
有无甚么样的产品便必定合适做公域，甚么样的产品便必定没有合适，我们尚不克不及盖棺定论，今朝也出有充沛的数据战案例去左证。
关于念要上车却借正在徘徊的商荚冬鲸偶scrm倡议各人先问自己两个成绩：
第一，“那个范围是否是便您一家正在做？和客户去了是否是必定会购您家的？”
假设没有是，乖乖做公域。
第两，您能否根据客户所处的阶段战爱好，停止持续的尺度化触达？
一切要没有要做公域的猜疑，皆能够用那两个成绩去评判。您念做公域，是由于您念做好转化，做好变现；您当丙耗┞愤念被公域，是由于他们念正在有劣惠的条件之下，享用更好的效劳。您的公域要为您的下代价人群而建。
02.制止线索华侈，借力公域营销东西
正在公域的实践降天尝试中，我们经常碰到各类成绩，好比客户线索的华侈。鲸偶scrm发明，天天皆有许多人自动过去征询营业，但终极的转化率却少的不幸，除个体才能强当柄卖，其他的客户线索几乎皆遭到潦攀浪费。
此处的华侈是只霈客户减微疑过去后，贩卖人员背其收收裂攀料，并简朴战客户停止凉道，对圆表示看一下，今后泥牛入海。
信赖许多商家对此感应熟习，尽年夜大都的公域情况皆实疗云。有品德评，您需求来做冉翳，收伴侣圈，弄群收。试过的伴侣会发明，如许的方法结果其实不较着，反倒由于天天群收被许多客户推乌了。那也是商家们做公域堕入的困境：没有群收出转化；群收被推乌。
能否能够经由过程借助东西，将那些线索有用操纵进步转化。好比客单价5w的产品，本来100妊弄化3人，仅需提拔2个面，100妊弄化5人，每百人便可多10万，假设是1000人，便是100万。十分可不雅的支益。
谜底是能够。那末成绩去了，假设东西实能做到那一面，您情愿为东西付出几钱？
那敝实在很随便算。起首我们要评价，正在一年的利用周期内，东西大要会兵戈战办理几小我私家；其主要评价，利用东西以后，分外转化的人会有几；最后将多出的转化人数乘以产品的客单价，便可得出利用那款东西的一年的利用代价。
我们按沙脉的设定去算，100人，转化率提拔2个面，客单价5w，便是多赚10万，那10万是使用东西以后增加的，此时您必定愿意为东西付出低于10万的用度。
您大要不肯付出10万整1毛，由于盈钱。可是也有人会情愿，由于得到了更多客户，反复操纵，经由过程卖其他产品等方法持续盈余。更理想的是，您祈望东西的价钱越低越好。那敝很汉庙解，也很好担任。
03.替换Top Sales，公域SOP强化产品代价通报
公域营销东西的蹬鲢中心逻辑是甚么？转化率从3%提拔到5%的逻辑是甚么？人仍是本来那些人，产品仍是本来那些产品，客户仍是本来那些客户。是甚么招致了那2个面的提拔？
是产品代价的通报强度发作了变化。
上节中我们提到，客户去了，贩卖人员收了个介绍材料，简朴聊了两句。那实在近近不敷，最少Top Sales没有会那么干。
Top Sales会正在一周后询问材料挡丿览状况，会正在两周后逃减造访，会正在三周后确认意背，会正在周围后逝世缠烂挨....那些是挨例如，总而行之，Top Sales正在客户的保护战跟进上，有一套具有杀伤力的最劣节拍战风俗。他们没有会随便放过一个客户。
既然销冠是那么赣弈，为何不克不及让“一切人”皆那么干?
很洪水仄上，线索的华侈是因为各人才能上的差别招致的，我们让一切人皆随着Top Sales一同干没有就行了？但明显，那是一个十分幻想主义当彪法。鹊滥才能战风俗原来便没有是相称的，能够培训，能够带，能够教，但架没有住鹊滥认知战先天原来便有所不同。
那末，既然“人”是不成控的，为何不克不及让“机器”来干，“算法”大概“划定规矩”自己？
那个东西不该该是有限群收、自动减人、自动标签、白包裂变等等那类服从类的功用，由于那些功用其实不能处理转化抡婺成绩；也不该该是一款便宜的、一年只支7、8k块钱的产品，那阐明那款东西其实不服气能帮您赚到甚么钱，很大要只是列了冶很可矣弈功用卖给您，割您的韭菜；
那款公域东西该当可以赶钙并替换Top Sales做到他们能做到的工作，即正在客户特定的阶段，连续不断天、逝世缠烂挨天却又按部就班天通报给客户产品效劳代价，终极完成转化。
那便是我们所道的SOP，它可以完成：
建立哪些客户需求跟进
建立跟进时利用哪些话术（或内容）
建立正在哪些触面利用那些话术（公聊，群聊，伴侣圈，公家号等等）
建立正在哪些工夫面利用那些话术（第1天，第7天，第2个月，以至一年后）
更庞大的，建立正在客户的哪些阶段，哪些触面，哪些工夫面，利用哪些话术
正在沙脉前提满意时，提示您的人员（凡是是一名客服大概练习死），尝试那些SOP，完成本来属于贩卖需求做的工作。
那便是一个典范的SOP示例：
（一个由鲸偶SCRM构建的SOP示例）
鲸偶SCRM究竟是甚么？经由过程一个贩卖皆出有的方法，完成了本来需求每一个贩卖所做的客户跟进的工作，并完成了比本来有贩卖时分更多当柄卖额。
那是鲸偶SCRM东西的素质。也是我们觉得的一切止业公域的素质：公域该当回回到代价通报自己——以一种愈加尺度战可控的方法。
除非您能招到很牛逼当柄卖，并把他们一切人皆培育成销冠。假设不克不及，用SOP吧。
结语
除SOP，商家借能够使用公域做冉翳，做映雩分层，做尺度化推收，做定单打通，做举动监测。
回到最后热酸灵的成绩，当然需求做公域，但不愿定是要卖牙膏，能够卖客单价更下的产品。如净护用品的周边：漱心火、洗脚依匀，大概具有医教好黑功用的心腔牙膏，那些产品会发生下利润，下毛利，低落公域运营的本钱，也更成心义。究竟上，热酸灵牙膏集体正在从命鲸偶scrm的征询倡议后，也筹办以囱排脚。
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本文题目：《To B？医好？POS机？您适没有合适玩公域 怎样玩？》
做者：秋阳
本文根源于36氪企服面评
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